Meu querido amigo e sócio César Duro, na minha visão um dos melhores CEOs do Brasil atualmente, compartilha nessa newsletter a importância da marca para os seus esforços de venda. Conteúdo de primeiríssima linha!

Xícara na mão e boa leitura! ☕️

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Se você atua com marketing, branding ou vendas, você já possui absoluta clareza sobre a importância da marca em todos os aspectos de um negócio. Afinal, é mais provável que as pessoas comprem de uma empresa que elas reconhecem e confiam. 

Mas qual a importância da marca para os seus esforços de vendas? 

O primeiro passo é compreender o que é vender de fato. 

Muitas pessoas criam no seu inconsciente a imagem de que vender é falar. Mas vender sobretudo é escutar. Pois para vender é preciso entender o ser humano. E a compreensão nasce de uma escuta ativa poderosa. Os melhores vendedores desenvolvem uma habilidade muito sofisticada de fazer perguntas precisas e que permitam realizar um raio-x da necessidade do seu cliente. 

Se vender é entender, fazer branding é conectar. 

Em um mercado de alta competição, vence quem compreende o seu cliente. Mas apenas se perpetua quem se conecta. 

O branding ajuda vendas a se manter em atividade mesmo em tempos de escassez. Quando vivemos épocas de abundância, tanto os mais preparados quanto os menos, sobrevivem. Em épocas de escassez como pandemias, guerras, instabilidades políticas e econômicas, apenas as empresas mais sólidas sobrevivem sem turbulências. Entre 2020 e 2022, uma massa enorme de empresas decretaram falência e fecharam suas portas. Absolutamente todas elas tinham algum processo de vendas, mas provavelmente menos de 1% investia em branding. 

Isso porque uma marca forte pode tornar você mais reconhecível e memorável para clientes em potencial. Também pode ajudar a fidelizar o cliente, o que é essencial para qualquer empresa que queira prosperar a longo prazo. Então, se você ainda não prioriza a marca em sua estratégia de vendas, você já está atrasado. 

Vendas e marcas andam de mãos dadas. Uma marca forte ajudará a aumentar as vendas, enquanto as vendas podem ajudar a construir uma marca forte. Para serem bem-sucedidas, as empresas precisam se concentrar tanto nas vendas quanto na marca. Quanto mais o branding ajuda a abrir portas, mais vendas ampliam presença e cria uma percepção maior de marca. 

Claro, não vou ficar em cima do muro: vender é mais importante que fazer marca. As vendas são a força vital de qualquer negócio e elas “financiam” a construção da marca. Mas isto vale a pena numa visão de curto prazo. 

Um profissional de vendas “nível hard” precisa entender de construção de marca, pois aplicar estes conceitos na sua execução comercial, faz com que ele crie um plano de desenvolvimento mercadológico do seu negócio. Vender não é apenas tirar pedido e faturar. É plantar no curto prazo o resultado do médio e do longo. 

É ampliar portfólio e carteira de clientes. 

É aumentar o market share. 

É aumentar o share in-handlers. 

É ter atenção ao preço ideal, já que ele é termômetro de posicionamento de marca. É ter atenção à margem criada, para “financiar” ações de desenvolvimento de novos consumidores. É ser o dono do futuro da sua empresa.

E o futuro da sua empresa está sustentado pela sua marca. 

Para finalizar trago algumas dicas práticas de como usar sua marca para aumentar as vendas: 

1. Certifique-se de que sua marca esteja visível: ter atenção quanto a percepção de seus produtos aos olhos do seu cliente alvo. 

2. Use sua marca para criar confiança: é mais provável que os clientes comprem de marcas em que confiam. Use sua marca para criar confiança com clientes em potencial, fornecendo produtos ou serviços de qualidade e cumprindo suas promessas. 

3. Use sua marca para se diferenciar: em um mercado competitivo, é importante diferenciar sua marca de seus concorrentes. Use sua marca para comunicar o que torna sua empresa única. Traduza suas características em benefícios, e cria âncoras mentais nos seus clientes. 

4. Peças promocionais precisam passar a sua mensagem: muitas empresas desenvolvem comunicações que destacam a sua logo e não a sua marca. Veja que são elementos conexos mas não são sinônimos. Marca tem a ver com mensagem. Tem conexão com o tom de voz. 

5. Marca não é coisa só de grandes empresas: você constrói alguma marca na cabeça de seus clientes. Você querendo ou não. Se você não está construindo de forma consciente, acorde já.

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César Duro é pai do Theo, esposo da Lilian e CEO da Sellers , uma poderosa ferramenta de gestão de campanhas de estímulos comerciais para indústrias e distribuidores.